باتنا در مذاکره یعنی چه؟

باتنا محور تمرکز و نیروی پیشرونده در کسب موفقیت برای مذاکرات حرفه‌ای‌ است. هر مذاکره‌کننده ای باید قبل از شروع مذاکره بهترین گزینه‌های ممکن را بررسی کرده و برای چانه‌زنی آماده باشد. اگر برای هر توافق نامطلوب جایگزین داشته باشید، احساس قدرت و اعتماد‌به‌نفس بیشتری خواهید داشت.

با بهره گیری از باتنا یا به توافقی برد-برد می‌رسید یا مذاکره‌ای با شرایط بهتر را آغاز می‌کنید. باتنا بهترین جایگزین برای توافقی‌ است که در یک مذاکره به دست می آورید.

اگر تنها با یک گروه مذاکره کنید و گزینهٔ جایگزینی نداشته باشید، بدترین توافق ممکن در انتظار شماستو تمرکز بر باتنا، هم در کسب‌و‌کار و هم در سیاست، مهم‌ترین عامل موفقیت و غفلت از آن اصلی‌ترین دلیل شکست در مذاکرات است.

باتنا چیست؟

همانطور که قبلا نیز اشاره کردیم باتنا؛ یعنی بهترین جایگزین برای توافقی که در یک مذاکره به دست می‌آورید.

وقتی مذاکرات شما خوب پیش نمی‌روند و به بن‌بست می‌رسند، باتنا نقشهٔ جایگزین و راه برون‌رفت شما را ترسیم می‌کند. باتنا می‌تواند برگ برنده شما در مذاکرات باشد و قدرت چانه‌زنی شما را افزایش دهد!

وقتی طرف مقابل بداند شما گزینه‌های دیگری هم دارید، حتما توجه بیشتری به خرج می‌دهد. اگر باتنایتان را آماده کرده باشید، این قدرت را دارید که هر لحظه میز مذاکرات را ترک کنید. باتنا در اصل هم یکی از مهارت‌های مذاکره است و هم یک استراتژی در مذاکره!

قدرتی که باتنا در اختیارشما قرار می دهد، توان شما برای استفاده از اهرم‌های فشار را افزایش می‌دهد. اگر به چیزی که می‌خواهید نرسید، سراغ گزینهٔ جایگزین خود می‌روید. باتنای قوی درست مانند بیمه‌ای مطمئن و کارآمد عمل می‌کند.

گزینه‌های جایگزین دو امکان در اختیار شما می‌گذارند: یا به توافقی با شرایط مطلوب‌تر می‌رسید یا میز مذاکره را به‌راحتی ترک و نقشهٔ بعدی را اجرا می‌کنید. به یاد داشته باشید که نباید هرگز بیش از اندازه به تأمین‌کننده یا مشتری خاصی وابسته باشید. وابستگی، برای قدرت چانه‌زنی و باتنا مضر است.

باتنا نتیجه فرایند آمادگی و برنامه‌ریزی‌ای دو مرحله‌ای‌ است:
-  در مرحلهٔ اول باید تمام راه‌‌ها و برنامه‌های جایگزین خود را کشف و بهترین گزینه جایگزین را انتخاب کنید.
- در مرحله دوم باید با رویکردی واقع‌گرایانه تمامی گزینه‌های جایگزین طرف مذاکره را بررسی کنید. این را بدانید که هر دو مرحله به یک اندازه حیاتی‌ هستند.

چگونه باتنای خود را طراحی کنید!

ابتدا جایگاه و انتظارات خود از نتیجهٔ مذاکرات در نظر بگیرید؛ سپس ببینید با درنظرگرفتن تمامی جوانب، بهترین گزینه‌های جایگزین شما کدام‌اند؛ گزینه‌ها را سبک‌سنگین کنید و درنهایت بهترین گزینه را انتخاب کنید؛ حال، خود را جای طرف مقابلتان بگذارید و گزینه‌های مطلوب او را بررسی کنید.

رمز موفقیت در مذاکره این است که کامل‌ترین تصویر ممکن از کل فرایند مذاکره را بررسی کنید. برخی از مهم‌ترین مواردی که باید تجزیه‌و‌تحلیل کنید، عبارت‌اند از:

- هزینه: برای تخمین هزینه‌ها، هم ملاحظات کوتاه‌مدت و هم شرایط طولانی‌مدت را در نظر بگیرید. ببینید هزینه‌های کدام گزینه برای شما به‌صرفه‌تر است.

- امکان‌پذیری: ببنید به‌نتیجه‌رسیدن کدام توافق واقع‌گرایانه‌تر و امکان‌پذیرتر است.

- منافع: کدام گزینه‌ها بیشترین تأثیر مثبت و آنی را دارد.

- عواقب: بررسی کنید که نتیجه هر توافق چه عواقبی برای شما دارد یا چه راه‌حل‌هایی را پیش پای شما می‌گذارد.

- ذی‌نفعان: برای استفاده از باتنا مجبورید نظر دیگر ذی‌نفعان (مثلا سهام‌داران شرکت) را نیز جلب کنید؟

سازمان‌دهی باتنا

فرض کنید شما باتنای قوی‌تری در اختیار دارید و می‌دانید دستیابی به توافق برای طرف مقابل نیز بسیار ضروری‌ است. شما همچنین می‌دانید طرف مقابل گزینهٔ جایگزین عملی و مطلوبی در اختیار ندارد. در این شرایط است که شما وسوسه می‌شوید باتنای قدرتمند خود را رو کنید.

البته این بدترین کاری‌ است که شما می‌توانید انجام دهید! شاید این کار در کوتاه‌مدت جواب دهد، اما در میان‌مدت و بلند‌مدت، طرف مقابل به‌دنبال جایگزینی برای شما خواهد بود.

فراموش نکنید که باتنا یک اهرم فشار است و شما باید با هوشمندی از قدرت چانه‌زنی خود استفاده کنید.

درست مانند همیشه، میزان استفاده از اهرم‌های فشار خود را بنا بر شرایط و موقعیت تنظیم کنید. زمان‌بندی درست بیشترین نقش را در موفقیت اهرم باتنا ایفا می‌کند.

- خلاق باشید

ببینید با به‌کارگیری چه گزینه‌های دیگری می‌توانید قدرت چانه‌زنی خود را افزایش دهید. همهٔ افراد مهم و مرتبط با مذاکرات جاری را گرد هم جمع کنید و جلسات طوفان فکری برپا کنید. در برنامه‌ریزی باتنا باید اولویت‌ها، منافع و گزینه‌های طرف مقابل را هم بررسی کنید.

- باتنای خود را تقویت کنید

تمام تلاشتان را برای افزایش گزینه‌های جایگزین به کار بگیرید. شاید بتوانید تأمین‌کنندگان یا خریداران بیشتری را وارد بازی کنید. شاید گزینه‌ای جدید با منافعی هم‌راستا با خود یا طرف مذاکره‌تان بیابید. ممکن است با خلاقیت در تأمین مالیِ هزینه‌ها بتوانید نظر طرف مقابل را بهتر جلب کنید! با این کار می‌توانید قدرت باتنای طرف مقابل را کم و مذاکرات را وارد مرحله جدیدی کنید.

- از متخصصان استفاده کنید

متخصصان بی‌طرف می‌توانند در تجزیه‌و‌تحلیل مشکل شما و ارائهٔ راهکاری نوین بسیار مؤثر باشند. بسیاری از متخصصان، شرایط جدیدی برای توافق را پیش روی شما می‌گذارند و ورق مذاکرات را به‌نفع شما برمی‌گردانند. اگر احساس می‌کنید سازمان شما تخصص انجام برخی از امور را ندارد، حتما از همکاری متخصصان استفاده کنید.

---