زوپا در مذاکره یعنی چه؟

ناحیهٔ توافق احتمالی یا زوپا (یا محدوده چانه‌زنی) یک محدوده‌ی فرضی است که احتمال دارد دو نفر یا بیشتر افراد حاضر در یک مذاکره در آن باهم توافق کنند. در این ناحیه معمولا طرفین مذاکره با یکدیگر سازش می‌کنند و به توافقی دست می‌یابند.

برای اینکه طرفین یک مذاکره به توافق برسند، باید در مسیر رسیدن به هدف مشترک‌ در جست‌وجوی ناحیه‌ای باشند که در آن، دست‌کم بعضی از تمایلات دو طرف معامله برآورده شود که به این ناحیهٔ توافق احتمالی زوپا در مذاکره گفته می‌شود.

توضیح دقیق زوپا در مذاکره

هرچقدر مذاکره طول بکشد، هیچ توافقی نمی‌تواند در خارج از ناحیهٔ توافق احتمالی حاصل شود. برای اینکه طرفین مذاکره بتوانند با موفقیت توافق کنند، باید نیازها، ارزش‌ها و علایق یکدیگر را درک نمایند.

زوپا زمانی امکان می‌یابد که تمام افراد حاضر در مذاکره، دست‌کم درمورد برخی از خواسته‌های خود تمایل به پذیرش یک معامله داشته باشند.

مثلا برای اینکه شخصی بتواند خودروی خود را حداقل ۵۰ میلیون تومان به فرد دیگری بفروشد، آن فرد می بایست تمایل به پرداخت حداقل ۵۰ میلیون تومان را داشته باشد. حال اگر فرد خریدار قصد داشته باشد، برای خرید خودرو ۵۵ میلیون تومان پیشنهاد دهد، بین پیشنهاد او و حداقل خواسته فروشنده، هم‌پوشانی وجود خواهد داشت؛ اما اگر خریدار بخواهد برای خودرو فقط ۴۵ میلیون تومان بپردازد، هم‌پوشانی در اینجا مشاهده نمی‌شود و زوپایی هم وجود نخواهد داشت.

مذاکره را می توان به یک زمین بازی تشبیه کرد، زمینی که به اندازه نقطه ترک فرد و نقطه ترک مذاکره مخاطب است. این زمین بسته به نوع مذاکره و طرفین آن کوچک و بزرگ می شود و گاهی هم هیچ زمینی برای بازی نیست. (تصور کنید فروشنده حاضر نیست محصولش را کمتر از ۵۰هزارتومان بدهد و خریدار هم حاضر نیست بیشتر از ۴۰ هزارتومان پول خرج کند. نقطه ترک دو طرف به گونه ای است که فاصله و ناحیه توافقی وجود ندارد)

همانطور که می بینید، یک فروشنده نقطه ترک مذاکره دارد و همچنین نقطه ای که تمایل دارد مذاکره در آنجا به اتمام برسد (کف قیمت مشخص است و حداکثر پولی که مایل است بگیرد هم مشخص است) همین موضوع برای خریدار هم مشخص است، رقمی که درصورت پرداخت او را خوشحال می کند مشخص است و حداکثر مبلغی که حاضر است پرداخت کند یا همان نقطه ترک مذاکره او هم مشخص است.

زمانیکه طرفین مذاکره نمی‌توانند به زوپا دست یابند، آنها در نواحی منفی چانه‌زنی باقی می‌مانند. هیچ معامله‌ای نمی‌تواند در ناحیهٔ منفی چانه‌زنی انجام شود، زیرا در چنین توافقی، تمام نیازهای طرفین مذاکره برآورده نخواهد شد. بااین‌حال، اگر طرفین مذاکره حاضر به شنیدن و درک نیازها و خواسته‌های یکدیگر باشند، شاید بتوان ناحیهٔ منفی چانه‌زنی را از میان برداشت.

مثالی برای زوپا در مذاکره

فرض کنید وام‌دهنده‌ای می‌خواهد در قبال دریافت مبلغی سود، در یک دوره زمانی خاص، به کسی وام دهد. وام‌گیرنده نیز تمایل به پرداخت آن مقدار سود دارد و در عین حال با مدت‌زمان بازپرداخت وام هم موافق است. در این حالت دو طرف مذاکره به توافق رسیده و در ناحیهٔ زوپا قرار می‌گیرند. برای اینکه ببینیم دو نفر با اختلاف نظر زوپا دارند یا نه، ابتدا باید گزینه های جایگزینشان تعیین شود، بنابراین خط پایین یا موقعیت ترک جلسه شان را بدانیم. 

زوپاها در مذاکرات توزیعی یا یکپارچه سازی ماهیت زوپا به نوع مذاکره بستگی دارد. در یک مذاکره ی توزیعی (رقابتی) که در آن، شرکت کنندگان سعی می کنند یک قطعه ی ثابت را تقسیم کنند، یافتن راه حل های قابل قبول دوطرفه که طرفین بیشترین سهم ممکن را در آن داشته باشند، به مراتب سخت تر است.

مذاکرات توزیعی بر سر یک موضوع تمایل به روش صفر و مجموع دارند که یک برنده و یک بازنده دارد و همپوشانی بین علایق طرفین وجود ندارد و بنابراین توافقی که طرفین از آن سود ببرند، ممکن نیست. گاهی بهترین کاری که می شود کرد، تقسیم نتیجه ی مطلوب به دو نیمه است.

به طور مثال: ممکن است دو نفر بر سر گرفتن یک کار با هم در رقابت باشند. در ساده ترین حالت، زوپا یی وجود ندارد، چون هر دو طرف می خواهند کار تمام وقت داشته باشند و  خودشان یا رئیسشان مایل به نصف کردن این پیشنهاد کاری نیست. پس این حالت حتما نتیجه ی برنده و بازنده دارد. یعنی یک نفر می برد و آن یکی می بازد. یا اگر هر دوتاشان نصف موقعیت را بدست بیاورند، هرکدام نیمی از خواسته شان را برده و نیمی دیگر را می بازند.

از سوی دیگر، مذاکرات یک پارچه سازی شامل ارزش آفرینی یا بزرگ ترین قسمت است. این راه وقتی ممکن است که طرفین علایق مشترک داشته و یا با چند موضوع سروکار داشته باشند. در این حالت، طرفین می توانند علایقشان را با هم ترکیب کرده و بین چند موضوع تعادل برقرار کنند تا ارزش آفرینی شود.

راهی که هردو طرف بتوانند برنده شوند، ممکن است به شیوه ای باشد که از اول آن را خواسته باشند. اگر بازنویسی شرایط شغلی بتواند یک شغل اضافه ایجاد کند، مذاکره ی توزیعی بین کارفرما و دو  کارمند بالقوه پدید می آید. اگر هر دو فرم تایید شود، هردوشان کار پیدا می کنند. در این حالت زوپا ، وقتی وجود دارد که دو شغل ایجاد شود و هر فرم یک مورد برای ترجیح دادن به آن یکی داشته باشد. 

---