کارآفرینی - جلسه سوم
مشتری ها معمولا حقیقی هستند مانند مردم، یا سایر کسب و کارها هستند و یا حقوقی هستند مانند شرکت‌های دولتی یا سازمان ها.
نویسنده : یگانه داودی
بازدید :
زمان تقریبی مطالعه :
تاریخ : سه شنبه 1398/11/08 ساعت 09:46
در درسنامه گذشته مختصری با بوم کسب و کار آشنا شدید، در این درسنامه قصد داریم بخش‌های مختلف بوم کسب و کار را به شما معرفی کنیم. این بوم همین گونه که در تصویر زیر مشخص است 9 بخش دارد، کسب و کارهای مختلف معمولا به چندین روش مختلف این بوم را تکمیل کرده و نهایتا تصمیم می گیرند که کسب و کارشان از چه اصولی پیروی کند.
بخش اول: مشتری
در بخش اول یک کسب و کار باید پاسخ دهد چه کسانی مشتری وی هستند، یا مخاطب کسب و کار چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند و کسب و کار من به سراغ کدام نیاز مشتری می رود.
مشتری ها معمولا حقیقی هستند مانند مردم، یا سایر کسب و کارها هستند و یا حقوقی هستند مانند شرکت‌های دولتی یا سازمان ها.
ما پنج دسته بازار مشتری داریم که به شرح زیر است:
1- بازارانبوه: همه گیر و عمومی، کلا یا خدمات برای همه مخاطبین تولید شده مانند لبنیات.
2- بازار گوشه‌ای: برای مخاطبین خاص و منحصر به فرد، مانند ساخت لب تاب مخصوص گیمرها.
3- ازار بخش بندی شده: تولید کالا یا انجام خدمت برای قشر های مختلف، مانند: تولید لب تاب برای دانشجوها، مهندس ها، گیمر و..
4- بازار متنوع: عرصه محصول یا ارائه خدمات مختلف برای نیاز های گوناگون و مخاطب های متنوع مانند فروشگاه ها: رفاه و دیجی کالا
5- بازار چند وجهی: یعنی کسب و کار انتقال دهنده یا واسطه ارزش هستند، مثل اسنپ که ارزش تاکسی اینترنتی را در پلت فرم انتقال می دهد یا آچاره که ارائه خدمات متخصص فنی و تعمیرکار را واسطه گری می‌کند.
اگر قدری بخواهیم موشکافانه تر بررسی کنیم باید بگوییم، مثلا چه کسانی که مشتریان اسنپ هستند:
کسانی که گوشی هوشمند دارند.
کسانی که ماشین ندارند ولی با تاکسی هم دیر به مقصد می رسند.
کسانی که حال رانندگی ندارند.
و...
کسانی که مشتریان اسنپ نیستند(به عنوان مسافر):
افرادی که غیر در شهرهایی زندگی می کنند که اسنپ سرویس نمی دهد.
عمولا افراد کم سن و یا کهنسال
افرادی که گوشی هوشمند ندارند.
راننده های تاکسی.
و...
هر کسب و کاری نیاز دارد مشتریان خود را بشناسد. بداند آنها چه نیازی دارند، کدام یک از نیازهای آنها در این کسب وکار برطرف می شود.
شما چطور با کسب کاری مانند: دیجی کالا یا اسنپ آشنا شدید. اسنپ برای جذب مسافر و راننده چه کاری انجام میدهد؟ اسنپ مشتریان خود را چگونه با خود آشنا می کند؟
بخش دوم: ارزش پیشنهادی
در این بخش کسب و کار ها باید بگویند چه مزینی دارند؟ در واقع در این بخش هر کسب وکار به این می پردازد که چه فوایدی دارد و چه مسائلی را حل می کند و بودن و نبودنش چه تفاوتی دارد. در این قسمت معمولا سوال می شود علت مراجعه مشتری به شما چیست؟ مزیت رقابتی شما چیست و چه ارزشی از طریق شما به مخاطب افزوده می شود؟
ارزش پیشنهادی چیزی است که مشتری حاضر می شود به خاطر آن هزینه بدهد.
مثال:
با مثال های زیر ارزش پیشنهادی اسنپ را توضیح می دهد:
شخصی در هوای گرم منتظر تاکسی ایستاده است. مدتی می گذرد و تاکسی پیدا نمی شود. با خود می گوید ای کاش در کمترین زمان می توانستم به تاکسی دسترسی پیدا کنم.
شخصی از کیفیت رانندگی و برخورد راننده راضی نیست، با خود می گوید ای کاش می توانستم انتقادم را منتقل کنم.
شخصی با خود پول نقد کافی همراه ندارد، با خود می گوید ای کاش می توانستم هزینه تاکسی را اینترنتی بدهم.
و...
همه ی این ای کاش ها، منجر به ایدهای بنام اسنپ شده است که برای مشتری این ارزش ها را ارائه می کند و مشتری حاضر است به خاطر آن از اسنپ استفاده کند.
بخش سوم: کانال توزیع
اولین مسئله در کانال توزیع این است که ما چگونه مشتری را از وجود کسب و کارمان آگاه و باخبر می کنیم.
نحوه ی رساندن کالا یا خدمات به مشتری چگونه است و پشتیبانی و خدمات پس از فروش چگونه ارائه می شود.
مثلا برخی از فروشگاه ها خرید حضوری دارند یا برخی دیگر با پیک محصولات خود را عرضه می کنند.
بخش چهارم: ارتباط با مشتریان
این بخش مرتبط و نزدیک به کانال توزیع است، اما تفاوت هایی نیز دارد، این بخش به این موضوع می پردازد که یک کسب و کار چگونه مشتری ها را وفادار به خود نگه می دارد.
هر کسب و کاری باید برای حفظ مشتری سیاست هایی داشته باشد. مثلا مشخص باشد چطور با مشتری ارتباط می گیرد؟ مثلا برخی از کسب و کار ها به مشتریان شان پیامک زده یا تماس صوتی برقرار می کنند. مواردی چون تبریک تولد، کد تخفیف و .... را به مشتری اطلاع می دهند.
برخی از کسب و کارها تالار گفتگو، شبکه اجتماعی و باشگاه مشتریان دارند.
مثلا اسنپ راهکارهای برای ارتباط با مشتریان موارد زیر است:
مسافر:
طرح های تخفیفی، امتیاز توسط راننده، نظر سنجی و...
راننده: پیامک تبریک ایام، طرح های تشویقی و...
بخش پنجم: جریان درآمدی
اصلی ترین دغدغه این بخش این است که یک کسب وکار چگونه درآمد کسب می کند. راحت ترین راه کسب درآمد فروش است، اما تنها راه و برخی اوقات بهترین راه نیست. راه های متفاوتی برای کسب درآمد وجود دارد مانند: اجاره داده، واسطه شدن (برخی کسب وکارها واسطه ای هستند مثل تبلیغ در بازی)، یا مدل هایی مانند premium که در آن کالا یا خدمات در ابتدا رایگان است اما برای ادامه باید هزینه پرداخت (مانند بازی های موبایلی که در ابتدا رایگان است اما برای ادامه بازی یا کسب قابلیت های بیشتر در بازی باید هزینه پرداخت).
بخش ششم: منابع کلیدی
این بخش شامل منابع اصلی و مهمی است که در کسب وکار شما لازم است، این منابع به چند دسته تقسیم می شود:
1- منابع فیزیکی: تجهیزات (ماشین آلات، وبسایت،مواد اولیه و...)، محل تولید محصولات یا عرضه خدمات (دفتر فروش)
2- منابع مالی: میزان پولی که برای راه اندازی و توسعه ی یک کسب وکار لازم و حیاتی است.
3- منابع انسانی: نیروی متخصص (ماهر) و غیر ماهری که برای کسب وکار می خواهید.
4- منابع معنوی: ثبت اختراع محصولات، داشتن شبکه ارتباطی خوب برای ارتباط با مشتری و شرکا، گرفتن مجوز های لازم برای تاسیس و ادامه حیات کسب و کار
بخش هفتم: فعالیت های کلیدی
در این قسمت بدنبال کارهای اصلی و حیاتی هستیم، مثلا فعالیت کلیدی یک شرکت هواپیمایی نقل و انتقال مسافر است یا فعالیت کلیدی یک کارخانه تولید محصول است و....
عموما کسب وکارهای مطرح، زود به زود برای فعالیت های کلیدی کسب و کارشان برنامه ریزی می کنند.
بخش هشتم: شرکای کلیدی
شرکا داخل و کادر رسمی یک کسب وکار نیستند بلکه دارای مزیت دیگری بوده و نقش مجزایی دارند، مثلا کارهایی میکنند که در درون یک کسب و کار انجام نمی شود یا آن کسب و کار مهارت و دانش کافی اجرای آن را ندارد، یا انجام یک کار برای یک کسب وکار بدون شرکت پر هزینه است.
مانند طراحی و تبلیغات برای یک کسب و کار یا تولید وبسایت برای کسب و کار اینترنتی و...
بخش نهم: ساختار هزینه ها
هزینه های ثابت و متغییری که در یک کسب و کار وجود دارد، مانند هزینه راه اندازی، جا و مکان، نیروی انسانی، تجهیزات، مالیات، خدمات و....
آخر باید گفت سه عامل اساسی، عامل موفقیت یک کسب وکار می شوند:
داشتن تیم خوب
شناخت بازار
ارائه کالا یا خدمات در زمان مناسب
تکلیف:
1- لطفا دو بوم کسب و کار (business model) از دو کسب و کار مطرح پیدا کنید و پس از مطالعه در پروفایلتان بارگذاری کنید.
2- از بین پنج ایدهای که در درسنامه قبل ارسال کردید، یک ایده را به عنوان بهترین ایده انتخاب و در فایل پیوست بوم کسب و کار آنرا تکمیل نمایید.
مطالب مرتبط:
جلسه اول - به نظر شما کارآفرینی چه معنایی دارد؟
جلسه دوم - خلق ایده ها
جلسه سوم - بخش‌های مختلف بوم کسب و کار
جلسه چهارم - بازاریابی
بخش پژوهش های دانش آموزی سایت تبیان
در بخش اول یک کسب و کار باید پاسخ دهد چه کسانی مشتری وی هستند، یا مخاطب کسب و کار چه کسانی هستند و چه نیازهایی دارند و کسب و کار من به سراغ کدام نیاز مشتری می رود.
مشتری ها معمولا حقیقی هستند مانند مردم، یا سایر کسب و کارها هستند و یا حقوقی هستند مانند شرکت‌های دولتی یا سازمان ها.
ما پنج دسته بازار مشتری داریم که به شرح زیر است:
1- بازارانبوه: همه گیر و عمومی، کلا یا خدمات برای همه مخاطبین تولید شده مانند لبنیات.
2- بازار گوشه‌ای: برای مخاطبین خاص و منحصر به فرد، مانند ساخت لب تاب مخصوص گیمرها.
3- ازار بخش بندی شده: تولید کالا یا انجام خدمت برای قشر های مختلف، مانند: تولید لب تاب برای دانشجوها، مهندس ها، گیمر و..
4- بازار متنوع: عرصه محصول یا ارائه خدمات مختلف برای نیاز های گوناگون و مخاطب های متنوع مانند فروشگاه ها: رفاه و دیجی کالا
5- بازار چند وجهی: یعنی کسب و کار انتقال دهنده یا واسطه ارزش هستند، مثل اسنپ که ارزش تاکسی اینترنتی را در پلت فرم انتقال می دهد یا آچاره که ارائه خدمات متخصص فنی و تعمیرکار را واسطه گری می‌کند.
اگر قدری بخواهیم موشکافانه تر بررسی کنیم باید بگوییم، مثلا چه کسانی که مشتریان اسنپ هستند:
کسانی که گوشی هوشمند دارند.
کسانی که ماشین ندارند ولی با تاکسی هم دیر به مقصد می رسند.
کسانی که حال رانندگی ندارند.
و...
کسانی که مشتریان اسنپ نیستند(به عنوان مسافر):
افرادی که غیر در شهرهایی زندگی می کنند که اسنپ سرویس نمی دهد.
عمولا افراد کم سن و یا کهنسال
افرادی که گوشی هوشمند ندارند.
راننده های تاکسی.
و...
هر کسب و کاری نیاز دارد مشتریان خود را بشناسد. بداند آنها چه نیازی دارند، کدام یک از نیازهای آنها در این کسب وکار برطرف می شود.
شما چطور با کسب کاری مانند: دیجی کالا یا اسنپ آشنا شدید. اسنپ برای جذب مسافر و راننده چه کاری انجام میدهد؟ اسنپ مشتریان خود را چگونه با خود آشنا می کند؟
بخش دوم: ارزش پیشنهادی
در این بخش کسب و کار ها باید بگویند چه مزینی دارند؟ در واقع در این بخش هر کسب وکار به این می پردازد که چه فوایدی دارد و چه مسائلی را حل می کند و بودن و نبودنش چه تفاوتی دارد. در این قسمت معمولا سوال می شود علت مراجعه مشتری به شما چیست؟ مزیت رقابتی شما چیست و چه ارزشی از طریق شما به مخاطب افزوده می شود؟
ارزش پیشنهادی چیزی است که مشتری حاضر می شود به خاطر آن هزینه بدهد.
مثال:
با مثال های زیر ارزش پیشنهادی اسنپ را توضیح می دهد:
شخصی در هوای گرم منتظر تاکسی ایستاده است. مدتی می گذرد و تاکسی پیدا نمی شود. با خود می گوید ای کاش در کمترین زمان می توانستم به تاکسی دسترسی پیدا کنم.
شخصی از کیفیت رانندگی و برخورد راننده راضی نیست، با خود می گوید ای کاش می توانستم انتقادم را منتقل کنم.
شخصی با خود پول نقد کافی همراه ندارد، با خود می گوید ای کاش می توانستم هزینه تاکسی را اینترنتی بدهم.
و...
همه ی این ای کاش ها، منجر به ایدهای بنام اسنپ شده است که برای مشتری این ارزش ها را ارائه می کند و مشتری حاضر است به خاطر آن از اسنپ استفاده کند.
بخش سوم: کانال توزیع
اولین مسئله در کانال توزیع این است که ما چگونه مشتری را از وجود کسب و کارمان آگاه و باخبر می کنیم.
نحوه ی رساندن کالا یا خدمات به مشتری چگونه است و پشتیبانی و خدمات پس از فروش چگونه ارائه می شود.
مثلا برخی از فروشگاه ها خرید حضوری دارند یا برخی دیگر با پیک محصولات خود را عرضه می کنند.
بخش چهارم: ارتباط با مشتریان
این بخش مرتبط و نزدیک به کانال توزیع است، اما تفاوت هایی نیز دارد، این بخش به این موضوع می پردازد که یک کسب و کار چگونه مشتری ها را وفادار به خود نگه می دارد.
هر کسب و کاری باید برای حفظ مشتری سیاست هایی داشته باشد. مثلا مشخص باشد چطور با مشتری ارتباط می گیرد؟ مثلا برخی از کسب و کار ها به مشتریان شان پیامک زده یا تماس صوتی برقرار می کنند. مواردی چون تبریک تولد، کد تخفیف و .... را به مشتری اطلاع می دهند.
برخی از کسب و کارها تالار گفتگو، شبکه اجتماعی و باشگاه مشتریان دارند.
مثلا اسنپ راهکارهای برای ارتباط با مشتریان موارد زیر است:
مسافر:
طرح های تخفیفی، امتیاز توسط راننده، نظر سنجی و...
راننده: پیامک تبریک ایام، طرح های تشویقی و...
بخش پنجم: جریان درآمدی
اصلی ترین دغدغه این بخش این است که یک کسب وکار چگونه درآمد کسب می کند. راحت ترین راه کسب درآمد فروش است، اما تنها راه و برخی اوقات بهترین راه نیست. راه های متفاوتی برای کسب درآمد وجود دارد مانند: اجاره داده، واسطه شدن (برخی کسب وکارها واسطه ای هستند مثل تبلیغ در بازی)، یا مدل هایی مانند premium که در آن کالا یا خدمات در ابتدا رایگان است اما برای ادامه باید هزینه پرداخت (مانند بازی های موبایلی که در ابتدا رایگان است اما برای ادامه بازی یا کسب قابلیت های بیشتر در بازی باید هزینه پرداخت).
بخش ششم: منابع کلیدی
این بخش شامل منابع اصلی و مهمی است که در کسب وکار شما لازم است، این منابع به چند دسته تقسیم می شود:
1- منابع فیزیکی: تجهیزات (ماشین آلات، وبسایت،مواد اولیه و...)، محل تولید محصولات یا عرضه خدمات (دفتر فروش)
2- منابع مالی: میزان پولی که برای راه اندازی و توسعه ی یک کسب وکار لازم و حیاتی است.
3- منابع انسانی: نیروی متخصص (ماهر) و غیر ماهری که برای کسب وکار می خواهید.
4- منابع معنوی: ثبت اختراع محصولات، داشتن شبکه ارتباطی خوب برای ارتباط با مشتری و شرکا، گرفتن مجوز های لازم برای تاسیس و ادامه حیات کسب و کار
بخش هفتم: فعالیت های کلیدی
در این قسمت بدنبال کارهای اصلی و حیاتی هستیم، مثلا فعالیت کلیدی یک شرکت هواپیمایی نقل و انتقال مسافر است یا فعالیت کلیدی یک کارخانه تولید محصول است و....
عموما کسب وکارهای مطرح، زود به زود برای فعالیت های کلیدی کسب و کارشان برنامه ریزی می کنند.
بخش هشتم: شرکای کلیدی
شرکا داخل و کادر رسمی یک کسب وکار نیستند بلکه دارای مزیت دیگری بوده و نقش مجزایی دارند، مثلا کارهایی میکنند که در درون یک کسب و کار انجام نمی شود یا آن کسب و کار مهارت و دانش کافی اجرای آن را ندارد، یا انجام یک کار برای یک کسب وکار بدون شرکت پر هزینه است.
مانند طراحی و تبلیغات برای یک کسب و کار یا تولید وبسایت برای کسب و کار اینترنتی و...
بخش نهم: ساختار هزینه ها
هزینه های ثابت و متغییری که در یک کسب و کار وجود دارد، مانند هزینه راه اندازی، جا و مکان، نیروی انسانی، تجهیزات، مالیات، خدمات و....
آخر باید گفت سه عامل اساسی، عامل موفقیت یک کسب وکار می شوند:
داشتن تیم خوب
شناخت بازار
ارائه کالا یا خدمات در زمان مناسب
1- لطفا دو بوم کسب و کار (business model) از دو کسب و کار مطرح پیدا کنید و پس از مطالعه در پروفایلتان بارگذاری کنید.
2- از بین پنج ایدهای که در درسنامه قبل ارسال کردید، یک ایده را به عنوان بهترین ایده انتخاب و در فایل پیوست بوم کسب و کار آنرا تکمیل نمایید.
مطالب مرتبط:
جلسه اول - به نظر شما کارآفرینی چه معنایی دارد؟
جلسه دوم - خلق ایده ها
جلسه سوم - بخش‌های مختلف بوم کسب و کار
جلسه چهارم - بازاریابی
بخش پژوهش های دانش آموزی سایت تبیان
