آشنایی با نیچ مارکت

فرض کنید که شما ایده ای برای یک کسب و کار دارید، ولی هنوز برای راه اندازی آن آماده نیستید. قبل از اینکه هر کاری در زمینه ایجاد کسب و کار خود انجام دهید، باید بدانید که مشتری کسب و کار شما کیست.

اصولا دو بازار برای فروش محصولات وجود دارد: مصرف کنندگان نهایی و شرکت ها، تشخیص این موضوع بسیار ساده است. اگر شما در یک فروشگاه خرده فروشی، لباس زنانه میفروشید. بازار هدف شما مصرف کننده نهایی است. و اگر شما لوازم اداری میفروشید مصرف کننده کالای شما شرکت ها هستند. فروش کالا به شرکت ها را  تجارتی b2b نیز می نامند. در بعضی موارد مثل چاپخانه ها شما ممکن است با هر دوی این مشتری ها تجارت داشته باشید.

هیچ تجارتی، مخصوصاً یک تجارت کوچک، نمیتواند همه کالاهای مورد نیاز همه مشتریان را تهیه نماید. هرچه بازار هدف شما کوچکتر باشد بهتر است. پروسه تعیین بازار هدف و کوچک کردن بازار هدف را با عنوان ایجاد یک Niche میشناسیم. ایجاد یک Niche کلید موفقیت تجارت های مختلف حتی تجارت های بزرگ میباشد. مثال:  والمارت Wallmart و تیفانی Tiffany هر دو خرده فروش هستند ولی آنها Niche های متفاوتی دارند. والمارت به خریدارانی که بدنبال کالای ارزان قیمت هستند جنس میفروشد و مشتریان تیفانی خریداران جواهرات گرانقیمت هستند.

برخی از سایت ها از یافتن یک Niche طوری صحبت می کنند که انگار Niche یک گنج مدفون است که میتوان با بیل زدن زمین آن را یافت، یا اینکه Niche یک پدیده جادویی است که در انتهای رنگین کمان پنهان شده است. ولی این تعاریف اصلاً تعریف درستی از Niche نیستند. Lynda Falkenstein در سایت Nichcraft مینویسد: باید از تخصص خود برای تمرکز بر روی کسب و کارتان استفاده کنید. و گوشه گوشه بازار هدف خود را بشناسید تا بتوانید مشتریان را به سمت تجارت خود جذب کنید. Niche های با کیفیت هرگز بصورت خود به خود در جلو شما ظاهر نخواهند شد، شما باید آنها را با دقت کامل ایجاد کنید.

بسیاری از کار آفرینان بجای ایجاد نیچ و محدود کردن بازار هدف خود به اشتباه ادعا می کنند که توان انجام کارهای زیادی را دارند و در همه آنها میتوانند بخوبی عمل کنند. این افراد بسرعت به این صحبت Falkenstein خواهند رسید: کسب و کار های کوچک در تجارت قدرتمند ترند، زیرا تجارت های کوچک در همه جنبه های یک تجارت وارد نمی شوند آنها بر روی یک موضوع خاص تمرکز بسیار بالایی دارند.

هفت گام برای ایجاد یک Niche با ارزش

با چه کسانی میخواهید تجارت کنید؟ تا جای ممکن پاسخ خود را دقیق انتخاب کنید. مکان جغرافیایی مشتریان بلقوه ای را که میخواهید کالای خود را به آنها بفروشید مشخص کنید. اگر ندانید چه کسانی مشتری شما هستند. نمیتوانید با مشتریان بلقوه خود ارتباط بر قرار کنید. شما باید بدانید که نمیتوانید کالای خود را به همه بفروشید. به یاد داشته باشید که اغراق کردن در توانایی های خود یا کالایتان باعث گیج شدن مشتری خواهد شد.

امروزه برند ها به سمت ایجاد Niche های کوچکتر حرکت کرده اند. تعیین هدفی مانند نوجوانان کافی نیست و باید هدف خود را کوچکتر و دقیقتر مشخص کنید. مثلا نوجوانان پسر دورگه آمریکایی آفریقایی که درآمد خانوادگی آنها ۴۰ هزاردلار و بیشتر است هنوز برای آنکه هدف یک کمپین بازاریابی برای خدماتی مانند عرضه و فروش نرم افزار باشد، یک جامعه هدف بزرگ، است. هدف قرار دادن شرکت های فروش نرم افزار که در شمال کالیفرنیا فعالیت می کنند و میزان فروش ۱۵ میلیون دلار و بالاتر را در سوابق خود دارند هدف بهتری است.

مشخص کنید که چه چیزی میخواهید بفروشید. به خاطر داشته باشید که:
A) شما نمی توانید همه چیز را به همه کس بفروشید.
B) تجارت های کوچکتر توانایی های بیشتری دارند. ولی باید اهداف دقیقتری انتخاب کنند.

یک Niche را نمی توان هم عرض فیلد کاری یک تجارت در نظر گرفت. مثلا یک خرده فروشی لباس یک فیلد کاری است و نه یک Niche یک Niche باید توصیف دقیقتری از مشتریان شرکت ارائه دهد. مثلا لباس های بارداری برای زنان کارمند میتواند یک Niche تلقی گردد.

تکنیک هایی که برای تمرکز خود بر روی اهداف مشخص تر میتوانید استفاده کنید عبارتند از:
یک لیست از کارهایی که میتوانید به نحو احسنت انجام دهید تهیه کنید و توانایی های لازم برای هر کدام از این کارها را در کنارشان لیست کنید. دستاوردهای خود را لیست کنید. مهمترین درسهایی که در ارتباط با تجارت خود کسب کرده اید را مشخص کنید. دنبال الگویی برای روش های حل مشکلات خود باشید.
یک Niche باید بطور طبیعی از تجارب و علایق شما نشآت بگیرد. برای مثال، اگر شما به مدت ۱۰ سال برای شرکت های مشاوره ای کار کرده اید و همچنین ۱۰ سال هم در یک تجارت خانگی کوچک همکاری داشته اید. شاید بخواهید یک شرکت مشاوره ای که به تجارت های کوچک خانگی مشاوره میدهد را ایجاد کنید.

یک تجارت موفق از قانون پلاتینیوم طبعیت می کند. این قانون میگوید که رفتار شما با دیگران باید مانند رفتار خود آنها باشد. یعنی آنکه برای فروش یک کالا به یک کاربر باید بدانید که او هنگام خرید کالا چگونه فکر می کند. برای این منظور باید از کاربران خود علایق اصلیشان را بپرسید و برای تشخیص نیازهایشان، خودتان را بجای آنها تصور کنید.

در این مرحله Niche باید با ایده های شما و نیاز های مشتریان همآهنگ شود. در واقع با ترکیب ایده های شما و نیاز های مشتریان شما باید یک Niche کاملا جدید بسازید. یک niche خوب این ویژگی ها را باید داشته باشد.

با مقصد نهایی شما مطابقت دارد. به عبارت دیگر با چشم انداز نهایی شما کاملا منطبق است. فرد دیگری خواهان آن است. منظور مشتری میباشد. با دقت طراحی شده است.
منحصر به فرد است و رقبای دیگر از آن استفاده نمی کنند. قابلیت تکامل دارد. به شما امکان میدهد که منافع متفاوتی را در ضمن حفظ اصول اولیه تجارت خود، توسعه دهید. به زبان ساده تر موفقیت دراز مدت شما را تضمین می کند.

شما باید محصولات و سرویس های خود را با ۵ مرحله توضیح داده شده در گام قبل مورد ارزیابی قرار دهید. قطعاً با بررسی Niche مد نظر خود با موارد بالا شما به این نتیجه خواهید رسید که برای دستیابی به یک Niche با کیفیت همچنان راه زیادی را باید بپیمایید. این بدان معنی است که Niche مورد تصور شما با یکی از موارد ذکر شده در بالا همخوانی ندارد و شما باید برای حل این مشکل تلاش کنید، تا بتوانید به مرحله بعد بروید.

در این مرحله شما کالای خود را با Niche خود هم آهنگ کرده اید، و نوبت به تست آن میرسد. در این مرحله شما باید کالا را در معرض فروش بگذارید. برای این منظور معمولاً یک تست اولیه از کالا را به مشتریان ارائه میدهد. اصولاً برای نمونه اولیه نباید هزینه زیادی پرداخت کرد. اگر شما برای تهیه نمونه اولیه که قصد فروش آن بصورت تستی را دارید ناچار هستید هزینه زیادی پرداخت کنید. مطمئن باشید که یک قسمت از چرخه تولید کالای تستی شما غلط طراحی شده است و باید در آن بازنگری کنید. تا کالای شما با حداقل قیمت در اختیار مشتری قرار گیرد.

یافتن یک نیچ مارکت برای بازاریابی اینترنتی

اغلب نیچ ماکت ها براحتی قابل مشاهده هستند. بنابراین براحتی میتوان آنها را یافت. برخی از کاربران آنها را مشاهده می کنند و دیگران بی توجه از کنارش می گذرند. بنابراین شما جزء دسته ای باشید که توقف می کنند و به علایق شخصی خود توجه نشان میدهند. نظرات دوستان و خویشاوندان خود را بپرسید. همه شما میتوانید یک مشتری برای محصول خود باشید.

در محصولات و سرویس هایی که رقبای شما ارائه داده اند دقت کنید. آنها چه ویژگی ندارند که کالای شما میتواند دارای آن باشد. به برند های جدید توجه خاص داشته باشید. ببینید مردم درباره چه چیزی بیشتر صحبت می کنند. واژه های پرکاربرد توسط مردم در هر صنعت اغب Niche هایی ادغام شده میباشند.

اگر شما گمان می کنید که یک ایده بزرگ خارق العاده در سر دارید. پس این ایده ارزش توجه شما را دارد. در بازاری بزرگتر که از بازار Niche شما سرچشمه میگیرد تحقیق کنید. ببینید که امکانات توسعه بازار شما تا چه حد میباشد. فروش سالانه شرکت های بزرگ در بازار خود را بررسی کنید.

رقابت و مشتریان: مانند هر بازار دیگری در Niche هم شما رقبایی خواهید داشت. کمی تحقیق کنید تا سایر کسانی را که در بازار هدف شما به مشتریان سرویس ارائه میدهند را شناسایی کنید. اگر کالای شما هیچ رقیبی ندارد لازم است که میزان تقاضا برای کالا را مجدداً مورد بررسی بسیار دقیقی قرار دهید.

مشتریان خود را نیز زیر زره بین قرار دهید و تا جایی که میتوانید راجع به آنها اطلاعات گردآوری کنید. مثلاً ببینید چه تعداد از آنها مردان مجردی هستند که حیوان خانگی دارند. یا اینکه چه تعداد از آنها مادران شاغل هستند. رفتار های خرید آنها و اینکه چه کالاهایی را ترجیح میدهند را مورد بررسی قرار دهید. هر چه اطلاعات شما از کاربرانی که میخواهید در بازار Niche خود به آنها خدمات بدهید بیشتر باشد. احتمال موفقیت  شما در فروش محصولات بیشتر خواهد بود.

بسنجید که niche مد نظر شما آیا تنها بازار هدف رقیبان شما است و یا اینکه فقط تکه ای از بازار هدف آنها را تشکیل میدهد. اگر بازار Niche شما تنها تکه ای کوچک از کل بازار هدف رقبایتان باشد. شما شانس بیشتری برای عملکرد تخصصی تر در این بازار دارید و میتوانید بازار را بطور کامل از آن خود کنید.

اجرایی کردن نیچ مارکتینگ در یک بازار آنلاین

گاهی اوقات فروش به دسته خاصی از مشتریان که  در بازار نیچ مورد نظر ما هستند از فروش به دسته وسیعتری از کاربران سخت تر میشود. در نیچ مارکت صحبت از هدف قرار دادن دسته بسیار محدود و مشخصی از مشتریان است.

بنابراین حتی در بازاریابی آنلاین نیز یافتن مشتریانی که در این محدوده مشخص کوچک قرار میگیرند نیاز به تلاش مضاعف خواهد داشت. در ضمن با توجه به محدوده کوچک جمعیت مشتریان در این بازار کوچکترین اشتباه بازاریابی براحتی حیثیت شما را لکه دار خواهد کرد. شما میتوانید در نیچ مارکت با کمک یک استراتژی بازاریابی موثر نیازهایی از کاربران که کالای شما پاسخگوی آن است را بیابید. بخاطر داشته باشید که تعداد این نیاز ها در نیچ مارکت زیاد نیست. ولی برای برآورده کردن آن باید بسیار حرفه ای و تخصصی عمل کرد.

مشتریان نیچ مارکت اغلب درباره محصولات و سرویس های شما اطلاع دارند و به این ترتیب میتوان با آگاهی دادن به آنها و بیان این موضوع که شما هم میخواهید در آن بازار همان محصولات را ارئه دهید و بیان برتری های خود، به فروش محصولات سایت کمک کرد. بنابراین از خود بپرسید که آیا میتوانید به زبان مشتریان بلقوه خود صحبت کنید؟ آیا میتوانید با آنها دیالوگ برقرار کرده و آنها را به خریدی کالای خود تشویق و ترغیب نمایید؟

برای آنکه مخاطب خود را همواره با سایت در ارتباط نگه دارید. محتوایی که کالا و سرویس های شما در نیچ مارکت را پشتیبانی کند، تولید و منتشر نمایید.

---

منبع: پایگاه تحلیلی روابط عمومی ایران